成約率を高めるために、合法的なズルい技を使えるとすれば
どんな技か知りたくないですか？
記事のタイトルは
強い言葉を並べただけ、ですが、
この技を使えるようになると、
お客さまからは感謝されるので、
誰からもズルいとは言われませんが。。
で、そのズルい技ってなんなのかって言うと、
『後出しのセールス手法』です。
後出し？
もちろん後日、見積書を提出することではありません。
セールスの現場で見込客から、
自分の欲しい未来を思う存分お話ししてもらい、
その未来を頭の中で、想像してもらう。
で、その未来に向けて
あなたの商品だったり、サービスがドンピシャだと言うことを
伝えるだけなんです。
シンプルすぎて
一見簡単そうだと思われるかもしれませんが、
多くのセールスマンは
このことをできていません。
これから
経験談をお話ししようと思いますが、
僕は
以前、マイホームを建てようとしていたときに、
10社以上のハウスメーカー、工務店に
足を運んだことがありました。
でね、
そこでほとんどの営業マンが、
『今キャンペーンをしていまして、〇〇月〇〇日まででしたら、
こんなお得に家が建てれます』
とか、
いきなり、
『どんな間取りが良いとかありますか？』
とか、
電話がかかってきたと思えば、
『今から家に行って詳しくお話しさせていただきたいんですが、、』
とかね、、
ゴリゴリの
『商品買ってくれ』的な営業されていたんですね。
正直、当時は全くセールスのことも
勉強していませんでしたが、
この人たちよりは、家売る自信しかない。
そう思っていました。笑
で、
その営業の何が悪かったのかと言うと、
僕が家を建てることに対して、
✔️ どんな想いがあるのか。
✔️ なぜ、家を今建てようとしているのか。
✔️ 家を建てるにあったって、一番心配している事は何か。
✔️ どんな家が理想か。など
こんな事まったく聞いてくれなかったんですね、、
つまり、
こちらの考えは一切知ろうともせず、
俗に言う商品説明を永遠と繰り返されてました。。
こうなると、
僕は家が欲しかったわけではなくて、
その家で幸せに生活する
未来の自分を手に入れたかったわけですから、
もちろん契約せずに
フェードアウトしました。
その後、事情があり、家の建築は断念しましたが、、
で、ですよ。
本来であれば、上記の質問の例から、
「なぜ、そのように考えているのか」
これも深掘りして、
質問することができたはずです。
そうすることで、
当時の営業マンたちは、僕が商品購入するためのホットボタンを
見つけることができてたんじゃないのかなあーって
思い返すことがよくあります。
もう、お分かりかもしれませんが、
セールスにおいて、合法的にズルい技
『後出しセールス』を
しようとする時に大事になってくるのは、あなたの質問力です。
目の前の見込客に、気持ちいいくらいに
自分が欲しい未来を
語ってもらい、その未来を叶えるための商品やサービスを
後出しで提案する。
この後出しセールスの具体的な方法について、
また別の記事で
お伝えしようと思いますが、
もし、今、あなたが
ご紹介した当時の営業マンのような売れないセールスを
しているのであれば、
今すぐに、そんなセールスはやめてください。
そして、今日からできること。
『質問スキル』を磨き上げていってください。