「成約率が上がらない」
そんな起業家の声をよく耳にします。
セールスの勉強はしているのに
成約率が低い、
だから、
成約率を上げるために、毎日セールスのロープレをしているのに
それでもパッとしない…
今回は、
成約率がなぜ上がらないのか
そして、
何をどうやったら成約率がアップしていくのか
についてお伝えします。
実際、あなたが取り組むべきは
【たった１つ】なのです。
あ、その前に、
なぜ、今、成約率が上がらないのか。
についてお話しすると、
【商品やサービスのプレゼンテーション】
をしているからです。
いやいや、ちょっと待てよ！
セールスでは商品説明をしないって勉強してるし
しかも、商品説明とかサービスの紹介なん貸してねーよ
あなたはそう思われたかもしれませんが、
本当ですか？
意外とね、
商品やサービスの説明をしてはいけない
ってこと知ってる起業家はめちゃくちゃ多いんだけど、
じゃあ、
そのこと本当の意味でわかって実践できているか？
ってフェーズになった途端
YESの割合がガクンと下がるのも事実。
マーケティングを勉強しているし、
セールスのことも
集客のことも
LTVって言葉だって知ってる。
でもね、
実際それって「知ってる」だけなんです。
だから、
セールスでの成約率が上がらないまま、
ずっと改善している気になったまま、
もしかしたら「改悪」してるかもしれない。
なので、
今まで半年以上、成約率を上げるための努力を
したのにも関わらず、
一向によくなる傾向がないのであれば
根本的に間違っている、
そのことに気づいてください。
おそらく、
あなたからセールスをかけられた見込み客は
「かなり売り込まれたなあ」
って思っているはずです。
じゃあ、
成約率を上げるために何をすれば良いのか？
それは、
「質問」です。
この質問が正しくできていれば、
あなたが嫌いなクロージングに入る前でも、
見込客は、
あなたの商品やサービスが買いたくて買いたくて、
仕方がない状態になっているんです。
では、
その質問ってどんなものなのか。
多分、
ほとんどの教材やセミナーでも
“まずは相手の悩みやニーズをヒアリングして”
って言うことは
教えてもらえると思います。
でも、そのヒアリングが
トークスプリクト
のような典型的なパターンで使われているのでしたら
もう、これでアウトです。
型式ばった質問にしかなっておらず、
あなたの気づかないうちに
質問する目的は
「商品を購入させるため」になっているんですね。
こんなことを続けていては、
見込客との間には、
大きな壁があるに決まってるじゃないですか。
今の時代、
いきなり商品やサービスを売るセールスマンなんか
いない訳です。
（もし、いたら絶滅危惧種と同等に希少だと思いますが…）
つまり、
あなたの競合も、もちろんセールスになれば
いろいろとヒアリングしてるんです。
なので、
あなたが型式ばった質問をしていては
「あ〜、またこの話。めんどくさいなあ」
って頭の中で考えられてしまいます。
そこで、
一体どうすればいいのかと言うと、
質問の目的を
『相手のことを全て理解する』と言うものにすること。
これだけで
あなたの成約率はあれよあれよとばかりに
向上していくことになるのです。
だって、
考えてみてください。
相手（見込客）のことを理解する
となればですよ、
適当な質問はできない訳です。
で、
あなたは商品を売らなければならない。
（もちろん、いい商品だと言うことが大前提ですが）
こうなったときに、
あなたの商品が
見込客の悩みをどう解決できるのか？
そして、
その悩みをどのようなプロセスで解決していくのか？
これについて整理した上で、
相手が
どのようなことに悩んでいて、何を望んでいるのか？
そして、
その悩みも望んでいる未来も、あなたと共有する。
そう、
すでにお分かりかもしれませんが、
相手の悩みや欲求を、表面上ではない
込み入った”最深部”で共有しなければならないのです。
その解決策として、
「〇〇（商品）を提供することができますがいかが致しますか？」
という流れができれば、
結果的に、
あなたは成約率を伸ばしていくことになるのです。
大事なことなので、繰り返します。
あなたの成約率を上げるたった１つのポイントは
「質問」です。
もし、今すぐにでも成約率を上げたい！
そして、セールスをもっと楽にしていきたい！
あなたが、そう思われているのであれば、
まずは「質問」を見直してみてください。
きっと、
見込客にとってもあなたのセールスは
素敵な提案になりますから。
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