行則です。
いきなりですが、大事なことなので聞いてください。
あなたは見込客を理解できていますか？
この問いに「Yes」とお答えいただければ、次の質問です。
具体的に見込客の何を理解していますか？
どうでしょう？
この質問で、ちょっとでも「うっ・・・」って感じで
”具体的にって何？”
そう思われたのであれば、よーく覚えておいてください。
ちょっと質問が意地悪だったかもしれませんが、
僕らは見込客の
『悩みや欲求』を十分に理解する必要があります。
そう。いろいろとキャッチコピー考えたり、
商品やサービスの強みを探っていく前に
見込客の悩みや欲求をしっかりと理解する必要があるのですが、
そのこと、わかっていますか？
別に質問攻めをするの、悪気があるわけじゃないんです。
と言うのも、
「見込客は何に1番不満を感じているのか」
「そして、その不満の要因は何で、原因となっているモノは何か」
「今、どんなことに取り組んで、その悩みを解消しようとしているのか」など、、
挙げればきりがないのですが、
９割以上の起業家や経営者がこのことを理解できていないまま、
集客だ！とかセールスだ！とか言って
頑張っているわけです。
で、最終的にどうするかって言うと、
浅いリサーチのまま、テンプレートに落とし込んで、
成約率が悪い。。。とか
受注が取れない。。。ってなるんですよね。
リサーチをして、
見込客の心理を知るって言うことは良いかもしれませんが、
どこまで悩みを整理して、
どこまで見込客を理解できるかで
集客も、セールスも反応率は大幅に違うわけです。
だってですよ、
ここでリサーチを徹底してできていなければ、
最終的に
あなたの商品やサービスがどう良いのか？
これがわからず、
根拠のないまま、集客したりセールスしたりしてるってことなんです。
実際に見込客のことがわからないのであれば、
まずは、徹底的に見込客のことを知る。
このことが1番重要です。
じゃあ、具体的にどうすれば良いのか？
それは、既存客へのヒアリングです。
出た出た、ヒアリング。とりあえず、よく言うやつね・・・。
そう思われたかもしれませんが、
ただ、聞くだけではありません。
既存客はすでにあなたから、あなたの商品やサービスの価値を
十分に受け取っている状態なんです。
つまり、
フツーにヒアリングしてしまうと、既存客は
あなたの商品やサービスが良い前提で回答してしまうんです。
なので、
あくまで、あなたとその既存客が出会う前の状態を
ヒアリングしないといけないわけです。
これって、意外と難しく感じるかもしれませんが、
何回か練習や実戦でヒアリングを重ねると、
見込客のタイミングでの悩みや欲求を
深く理解することができる質問になってくるのです。
冒頭にも言いましたが、
ちゃんと見込客のことを理解していなければ、
「マーケティングを自分１人で組んでいる」
このように、めちゃめちゃ危険な行為をしている状態なんです。
もし、
あなたも見込客の理解が具体的なレベルでできていない場合、
まずは、既存客へヒアリングすることをお勧めします。